Sì ok, belli i valori, bella l’idea, belli i colori… ma i “pippi”, come direbbe un mio caro professore, dove li prendiamo? Come si trova il primo cliente?
Se è vero infatti che come Gorilla Tribe abbiamo fatto delle scelte ben precise decidendo di lavorare solo con business che rispecchiano i nostri valori, è altrettanto vero che, appunto, lavoriamo. E il lavoro per antonomasia prevede un flusso di cassa.
In questo articolo ti racconto come abbiamo trovato il nostro primo cliente in soli 10 giorni. Il nostro primo amore (?). E te lo racconto per tre motivi.
Il primo è perché penso che potrebbe esserti utile come spunto se stai per aprire un’attività o se ti stai lanciando adesso come freelance. Il secondo è perché magari sei semplicemente una persona curiosa e così ti togli un sassolino dalla scarpa. Il terzo è perché il primo amore (cliente!) non si scorda mai e credo sia giusto dedicargli un articolo intero.
Ho finito con le ciance, ora arriviamo al nocciolo della questione.
Alla ricerca del primo cliente: ma chi sono i nostri clienti?
Tra l’idea e il progetto ci sono un mucchio di cose che richiedono un mucchio di tempo (che puntualmente viene sottostimato): c’è un business plan da creare, ci sono chiamate infinite, ci sono ore e ore sul pc a studiare il mercato, c’è la definizione di una propria identità e c’è la creazione dell’identikit del cliente e della cliente ideale.
Ah, c’è anche la vita, ovviamente, che prende i tuoi piani e li accartoccia quando meno te lo aspetti. Ed esattamente così ha fatto anche con noi.
Devi sapere che qualche giorno dopo aver deciso di mettere anima e corpo in Gorilla Tribe, è scoppiata quella che viene definita una delle più grandi crisi economiche dell’umanità.
Attenzione: non sto dicendo che questo ha stravolto le nostre idee e le nostre esistenze; siamo stati piuttosto fortunati in fondo. Sicuramente però ha inciso su alcuni aspetti tra cui, appunto, come trovare il primo cliente e capire quale fosse in quel preciso momento storico il cliente o l’azienda che avremmo potuto aiutare con i nostri servizi.
La prima cosa che abbiamo fatto per trovare il nostro primo cliente è stato dargli un nome e un cognome. Mi spiego meglio.
Abbiamo pensato ai business con cui avremmo voluto collaborare e a cui avremmo davvero potuto portare dei benefici. E abbiamo cercato di capire chi ci fosse dietro quei business. Abbiamo studiato le personas, come si dice nel marketing.
È stato divertente? Non troppo.
Utile? Assolutamente.
Identificare le nostre personas, i nostri clienti ideali, ci ha permesso di studiarli. Di capire – più o meno – come intercettarli e che tipo di comunicazione usare.
E poi? E poi è arrivato il momento di trovarlo davvero, il primo cliente di Gorilla Tribe.
Dalle personas al primo cliente: scacco matto!
Prima di Gorilla Tribe, siamo stati professionisti indipendenti. E, secondo la mia esperienza, i modi principali per entrare in contatto con i clienti sono 4. Sono – a mio avviso – tutti validi e possiamo utilizzarli in diverse occasioni e a seconda del nostro obiettivo e delle nostre personas.
Puoi trovare il tuo primo cliente così:
- presentandoti di persona;
- mandando un c.v.;
- attraendo il cliente a te;
- scrivendo un’email.
Don’t panic! Non ti lascerò con queste quattro righe vaghe e misteriose. Ora ti spiego punto per punto cosa intendo e cosa abbiamo scelto noi.
1. Piacere di conoscerti: dritti in touchdown!
Il primo metodo che ha sempre il suo fascino e che richiede – come altri – una buona faccia tosta, è presentarsi di persona direttamente presso l’azienda con cui si desidera collaborare.
Presentarsi di persona può essere vincente perché dimostri fin da subito determinazione, intraprendenza, coraggio. Elementi sempre – o quasi – apprezzati nel lavoro.
È sicuramente un modo per emergere tra la montagna di millemila curriculum formato europeo che arrivano quotidianamente alle aziende.
Lo so, lo so… non è sempre possibile. Specialmente di questi tempi. Specialmente se vuoi lavorare da remoto per un’azienda a 500 km di distanza.
È per questo che ci sono altri modi per farti notare.
2. Fai canestro con il tuo c.v. non cestinabile
Partiamo da un presupposto: ci sono curriculum che nascono e vengono compilati proprio per essere cestinati; e ci sono i curriculum che attirano, incuriosiscono, fanno centro.
Aspetta, non sono qui per dirti come scrivere il curriculum perfetto, troverai tanti spunti in giro per la rete per questo.
Quello che voglio dirti è che se fino a oggi hai inviato curriculum a destra e sinistra senza ricevere mai risposta… be’, forse c’è qualcosa da rivedere proprio lì.
Investire del tempo per la creazione del proprio curriculum è fondamentale e richiede tempo, ogni volta. Ogni volta sì, perché probabilmente dovrai rivederlo e modificarlo per ogni cliente/azienda con cui vuoi entrare in contatto.
Studia il cliente o l’azienda che pensi possa fare per te e metti in luce i tuoi punti di forza: deve essere chiaro perché sei la persona ideale per svolgere quel lavoro. Rendilo leggibile, chiaro, esci dagli schemi se necessario.
Creare il curriculum, però, è solo la metà – più semplice – del lavoro. Il curriculum infatti dovrà essere allegato a un’email o a una lettera di presentazione. Ecco, qui ti giochi davvero gran parte del risultato.
Quello che scrivi in questa pagina spinge o meno ad aprire il tuo c.v. e, se anche questo sarà coerente con l’attività per cui ti candidi, canestro!
Presentarti di persona o inviare il curriculum, sono due metodi che a mio avviso possono funzionare. Ci sono però altre due possibilità incredibili per trovare il primo cliente.
3. Attrai il tuo primo cliente: fai rete e fatti conoscere
E se fosse proprio il tuo primo o la tua prima cliente a venire da te? Non sarebbe magnifico? Più semplice?
Sarebbe magnifico sì, ma non necessariamente più semplice, almeno all’inizio.
Viviamo nell’era dei contenuti, della presenza online, “se non sui sui social non vai da nessuna parte” avrai sentito dire dagli esperti.
E, a seconda del lavoro che svolgi, questo può essere più o meno vero.
Una cosa è certa, se vuoi attirare il tuo primo cliente, devi farti conoscere.
Questo richiede tempo, studio dei contenuti da pubblicare (non vorrai fare copia-incolla da altre persone vero?) e soldi. Sì soldi, perché non è detto che arrivi subito il tuo primo cliente in questo modo, anzi, possono volerci mesi o, addirittura, anni.
Abbiamo tutto questo tempo da investire? Sì? No? In ogni caso, il quarto metodo può aiutarci.
4. Il potere di un’email: le parole che colpiscono il bersaglio
Ogni volta che penso alla scrittura, alle parole, mi viene in mente il genio della lampada:
fenomenali poteri cosmici… in un minuscolo spazio vitale!
Per me questa frase racchiude un po’ l’importanza del saper comunicare. Del saper dire le cose giuste, al momento giusto e con il tono giusto (possibilmente in italiano corretto).
Sfruttare questo potere magico ci può aiutare anche nella ricerca del nostro primo cliente.
Proprio come con la magia però, con questo potere non ci si scherza. E se da una parte può portarci cose grandiose, dall’altra può trascinarci alla deriva e farci ottenere, addirittura, risultati contrari a quelli sperati.
Come sfruttare questo potere per trovare il primo cliente?
Per prima cosa, come in tutto, dobbiamo studiare. Tantissimo.
Dobbiamo cercare il potenziale cliente o l’azienda e idealmente la persona a cui vogliamo indirizzare la nostra email, la nostra comunicazione e iniziare ad analizzare.
Analizzare il business, i suoi punti di forza e di debolezza. Analizzarlo anche in base al contesto esterno. Cercare di capire le difficoltà che sta affrontando, le possibilità che si sta lasciando sfuggire, gli elementi su cui possiamo intervenire, gli elementi invece che sono perfetti così, etc.
Ecco alcune domande a cui dobbiamo saper rispondere più o meno quando vogliamo entrare in contatto con i potenziali clienti:
- Come posso aiutare il mio cliente?
- Che contributo posso dare per fargli risparmiare tempo?
- Come posso farlo guadagnare di più?
E poi c’è la domanda delle domande, la domanda suprema, su cui abbiamo gettato le basi di tutta Gorilla Tribe:
- i miei valori sono in linea con i valori del mio cliente?
Qualcuno potrebbe pensare che essere in linea con i valori o meno del potenziale cliente, tutto sommato, è un aspetto secondario.
Questo è vero – forse – solo in parte. Per lavorare bene, per non perdere la passione in quello che facciamo, per sentirci appagati, importanti, dobbiamo fare qualcosa che risuoni con noi stesse/i.
Sono convinta che la mera ricerca del denaro, alle lunghe, non porti felicità. Non porti appagamento.
Ma torniamo al nostro primo cliente.
Una volta che lo abbiamo identificato, analizzato, “spiato” e ci siamo posti le giuste domande, come approcciamo?
Scrivendo un’email.
In questa breve e importante email deve trasparire tutta lo studio che abbiamo fatto precedentemente. Deve emergere perché vogliamo lavorare con questa azienda o con quel cliente; perché possiamo davvero apportare dei benefici; l’impegno che metteremo nel nostro lavoro.
Possiamo dare consigli, fare esempi pratici su interventi che potremmo svolgere. Possiamo osare: sarà lo studio che abbiamo fatto a indicarci fino a che punto e che tono utilizzare.
Conclusione: ma noi di Gorilla Tribe, come abbiamo trovato il primo cliente?
Dopo questa panoramica, posso finalmente rivelarti il segreto che ci ha portato a trovare il primo cliente come Gorilla Tribe e in soli 10 giorni dalla messa online di gorillatribemarketing.com.
Vorrei poterti dire che lo abbiamo trovato semplicemente applicando uno di questi metodi, ma la verità è un’altra: li abbiamo applicati tutti – o quasi.
Abbiamo scritto email, creato dei contenuti ad hoc che ci hanno portato un minimo di visibilità sui social, abbiamo creato una sorta di portfolio che racchiudesse le nostre esperienza pregresse da liberi professionisti. Abbiamo osato.
Vorrei poterti anche dire che questo lavoro basta. Ma in realtà se non avessimo studiato il nostro posizionamento, la nostra value proposition, probabilmente non avremmo ottenuto gli stessi risultati.
Il nostro primo cliente, alla fine, è arrivato grazie a un’email che abbiamo scritto e inviato direttamente all’azienda che eravamo certi avremmo potuto aiutare con il nostro lavoro.
Siamo al termine di questo articolo, spero ti averti dato uno start per iniziare a cercare il tuo primo cliente come freelance o come nuova attività.
Se invece sei già a un livello pro della ricerca clienti, puoi condividere la tua esperienza tra i commenti, potrebbe essere utile a chi è agli inizi!
A presto,
Giulia
